上海證券報記者從相關渠道獲悉，昨日下午，銀保監(jiān)會人身險部向各人身險公司下發(fā)《關于提供傭金制度有關材料的函》，全面啟動人身險行業(yè)傭金制度調(diào)研工作，對長期存在的問題來一次全面大摸底。

　　此次調(diào)研主要集中于各人身險公司的營銷隊伍組織架構、營銷員傭金分配機制、代理人渠道存在的問題及公司的應對措施、傭金制度改革建議和需要關注的風險等內(nèi)容，同時要求各人身險公司填報代理人渠道相關數(shù)據(jù)和指標。

　　此次調(diào)研摸底的一個大背景是：科技賦能加速、人口紅利式微，種種因素綜合作用之下，我國傳統(tǒng)保險銷售制度——代理人渠道雖未到生死存亡之際，但確已面臨前所未有的挑戰(zhàn)，尤其是來自日益顯現(xiàn)的制度自身弊病的羈絆。

　　據(jù)監(jiān)管人士介紹，自1992年代理人模式引入內(nèi)地保險市場以來，依賴“人海戰(zhàn)術”的代理人渠道迅速成為人身險行業(yè)增長的主要動力。但隨著保險公司營銷員數(shù)量爆發(fā)式增長，現(xiàn)行傭金制度的弊端逐漸顯現(xiàn)。營銷體制粗放發(fā)展、傭金分配比例失衡、營銷機制激勵短期化，是行業(yè)“長險短做”、虛假業(yè)務、“退保套利”等問題產(chǎn)生的重要原因之一。

　　傭金制度是各家人身險公司的“基本法”——公司對代理人展業(yè)、晉升及獎懲等方面的管理辦法。在現(xiàn)行“基本法”要求下，代理人渠道的組織架構呈金字塔型，保險營銷員被劃分為四至五個級別甚至更多。過多的銷售層級導致處于金字塔底層的營銷員的保費貢獻與傭金收入嚴重不匹配，從而導致營銷員流失嚴重，“大進大出、大浪淘沙”已成為行業(yè)常態(tài)。

　　從目前來看，過去靠人力提升整體代理人渠道業(yè)績的主要驅(qū)動模式已經(jīng)陷入瓶頸——行業(yè)的“人口紅利”逐漸消失，營銷員總數(shù)連年下滑，如僅依賴“人海戰(zhàn)術”發(fā)展人力，而忽視緣故量和轉(zhuǎn)化率等其他驅(qū)動因子，業(yè)績很難再上一個臺階。因此，變革勢在必行。

　　“對于保險營銷員而言，比起互聯(lián)網(wǎng)保險‘狼來了’的沖擊，當下營銷體制、傭金制度存在的問題才是限制行業(yè)發(fā)展的因素。”多位業(yè)內(nèi)人士表示，由于“代理人作為壽險業(yè)最大營銷渠道”的地位短期難以撼動，如何結合體制系統(tǒng)性改革和行業(yè)及公司自身變革，開辟出一條可持續(xù)的營銷員發(fā)展路徑，在一定程度上關乎各人身險公司乃至整個行業(yè)發(fā)展活力能否延續(xù)。

　　變革，也許不會那么快，但該來的一定會來。行業(yè)內(nèi)部達成共識的是，真正的改革必須要從底層經(jīng)營邏輯開始入手，從而改變利益分配模式、組織架構模式，以及權利分配架構。如何在找到改革突破口的同時，又能盡量避免“牽一發(fā)而動全身”，保險行業(yè)已經(jīng)開始了一些深度探討和有益嘗試，業(yè)內(nèi)也在期待更多樣本的誕生。

　　從此次調(diào)研來看，覆蓋范圍之廣，調(diào)研內(nèi)容之明確，傳遞出監(jiān)管部門開啟保險營銷體制改革的決心。據(jù)記者了解，下一步，銀保監(jiān)會將結合此次調(diào)研情況，構建長效機制，研究修訂相關制度，明確傭金制度的改革方向，進一步推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

　　同時，為改變營銷員金字塔式架構所帶來的弊端，銀保監(jiān)會也在推動專屬獨立保險代理人制度。 一家壽險公司分公司高管直言，保險營銷改革要堅持“三個有利于”原則：有利于個人代理人職業(yè)規(guī)劃，有利于保險業(yè)發(fā)展，有利于有效監(jiān)管。

　　從這三個原則出發(fā)，人身險公司營銷體制改革首先應從“基本法”開始起步，即鼓勵縮減管理團隊層級，提高一線保險營銷員的傭金提成比例，樹立以業(yè)務品質(zhì)為導向的傭金制度和考核機制，提高銷售利益，減少中間利益，從而真正激活現(xiàn)有營銷員團隊的銷售意愿和活力。

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